Mô hình kinh doanh B2B: Bí quyết thành công cho Doanh nghiệp

Trong kinh doanh B2B là một thuật ngữ khá quen thuộc và ngày nay đang được phổ biến mạnh mẽ theo xu hướng thương mại điện tử. Vậy hôm nay mời bạn cùng tìm hiểu về thị trường B2B, lợi ích và chiến lược phát triển mô hình B2B thành công như thế nào? Trong bài viết dưới đây, VietCham sẽ giúp bạn đọc phân tích rõ hơn, cùng xem nhé:

Mô hình kinh doanh B2B là gì?

B2B là viết tắt của Business to Business là hình thức kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Nó gồm tổng thể các hoạt động từ Marketing đến bán hàng và cả chăm sóc khách hàng.

Trên thực tế, có một số trường hợp giao dịch phức tạp sẽ được diễn ra dựa trên báo giá mua bán sản phẩm, thỏa thuận trực tiếp và ký kết hợp đồng giữa các bên.

mô hình business to business
mô hình business to business

Hình thức B2B thường sẽ diễn ra ở một chuỗi cung ứng điển hình. Các doanh nghiệp mua hàng hóa từ bên bán để phục vụ cho quá trình sản xuất. Thành phần cuối cùng có thể được bán cho người tiêu dùng thông qua giao dịch B2C.

Khác với những mô hình kinh doanh khác, quy trình mua hàng của B2B có điểm khác biệt giúp tiết kiệm thời gian, chi phí, đem đến nhiều hơn các cơ hội hợp tác khác nhau. Không chỉ vậy, việc giao dịch giữa các doanh nghiệp tạo điều kiện loại bỏ những yếu tố cảm xúc chủ quan bởi nó sẽ hướng đến lợi ích tập thể và đề cao tính logic hơn.

→ Ví dụ về doanh nghiệp B2B

doanh nghiệp b2b
doanh nghiệp b2b

Một số ví dụ về doanh nghiệp B2B:

  • General Electric sản xuất một số mặt hàng tiêu dùng và phụ tùng cho các doanh nghiệp
  • Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ an ninh cho các doanh nghiệp
  • Tập đoàn Tân Việt chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn xây dựng văn hóa doanh nghiệp và đào tạo các kỹ năng cho nhân viên
  • Mô hình B2B còn thể hiện ở các sàn thương mại điện tử như Amazon, Alibaba, Ebay, Shopee, Lazada, Tiki,…

Đặc điểm mô hình kinh doanh B2B

Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B thể hiện như sau:

#1 Sản phẩm

Sản phẩm trong mô hình B2B gồm hàng hóa vật chất hoặc dịch vụ cung cấp cho các doanh nghiệp.

Ví dụ:

  • Hàng hóa là máy móc, trang thiết bị văn phòng, trang thiết bị y tế, thực phẩm, dược phẩm…
  • Dịch vụ truyền thông, quảng cáo, marketing, tư vấn, đào tạo, công nghệ thông tin, phần mềm…

Sản phẩm B2B có đặc điểm như sau:

  • Sản phẩm được bán với số lượng lớn như đồ gia dụng, thực phẩm, nông sản…
  • Sản phẩm có giá trị cao như máy móc công nghiệp, thiết bị y tế…
  • Sản phẩm phức tạp về đặc tính kỹ thuật như hạ tầng công nghệ, phần mềm…

#2 Giá trị giao dịch

  • Giá trị của mỗi hợp đồng hoặc đơn hàng cao
  • Thỏa thuận và cam kết thường thể hiện qua biên bản thỏa thuận hoặc là hợp đồng
Đặc điểm mô hình kinh doanh b2b
Đặc điểm mô hình kinh doanh b2b

#3 Khách hàng

  • Nhu cầu và chi phi mua cụ thể
  • Có quy tắc, quy định và quy trình cụ thể khi mua sắm
  • Số lượng người mua ít

#4 Hành vi mua hàng của khách hàng B2B

  • Quy trình xem xét, quyết định mua cuối cùng thường dài và cần xét duyệt ở nhiều cấp
  • Yêu cầu sản phẩm B2B khá là nghiêm ngặt
  • Cách thức mua hàng chuyên nghiệp, có quy tắc
  • Giá cả là yếu tố dẫn đến quyết định cuối cùng
  • Mua hàng sẽ ít chịu ảnh hưởng đến yếu tố cảm xúc

#5 Thời gian giao dịch

Quá trình trao đổi nhu cầu, đàm phán, ký kết… sẽ diễn ra trong thời gian dài và có nhiều biến động như là theo tuần, tháng, quý, năm…

Các bao nhiêu loại phát triển mô hình B2B?

Dưới đây là các loại mô hình kinh doanh B2B thường gặp:

Mô hình B2B thiên về bên mua

Mô hình này thường hoạt động theo phương thức lấy đơn vị kinh doanh có nhu cầu mua, nhập các nguồn hàng, sản phẩm từ bên thứ ba.

mô hình b2b thiên về bên mua
mô hình b2b thiên về bên mua

Nhiều doanh nghiệp có website để đăng nhu cầu mua hàng. Những doanh nghiệp bán khác sẽ cập nhật báo giá cũng như là phân phối sỉ lẻ sản phẩm thông qua website này.

Ở Việt Nam thì mô hình này ít thấy hơn là nước ngoài. Bởi phần lớn các doanh nghiệp đều có nhu cầu bán và phân phối sản phẩm.

→ Mô hình B2B thiên về bên bán

Hình thức này khá phổ biến ở Việt Nam. Doanh nghiệp sẽ làm chủ trang thương mại điện tử mà trong đó sẽ cung cấp đầy đủ các sản phẩm, dịch vụ cho doanh nghiệp bán lẻ, bán buôn, các nhà sản xuất hoặc là người tiêu dùng.

mô hình b2b thiên về bên bán
mô hình b2b thiên về bên bán

→ Mô hình B2B trung gian thương mại

Thương mại sàn giao dịch là không gian của nhà cung ứng và các doanh nghiệp thương mại điện tử vận hành như là Alibaba.com, iboats.com,…

mô hình b2b trung gian thương mại
mô hình b2b trung gian thương mại

Với mô hình kinh doanh này, người mua và người bán sẽ kết nối và trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ qua sàn giao dịch điện tử trung gian.

Một số mô hình trung gian được kể đến là Shopee, Tiki, Lazada,…doanh nghiệp có nhu cầu bán sẽ đăng tải và phân phối sản phẩm lên để quảng cáo, thu hút những doanh nghiệp khác có nhu cầu xem và đặt hàng. Tất cả các hoạt động mua và bán này đều diễn ra theo đúng như quy định của sàn.

→ Mô hình B2B thương mại hợp tác

Mô hình này cũng giống như mô hình B2B trung gian. Tuy nhiên thì mô hình này có tính tập trung và thuộc sở hữu của nhiều doanh nghiệp. Mô hình này được thể hiện dưới dạng sàn giao dịch internet (internet exchanges), chợ điện tử (e-markets), chợ trên mạng (e-marketplaces), sàn giao dịch thương mại (trading exchanges),…

mô hình b2b thương mại hợp tác
mô hình b2b thương mại hợp tác

Những lợi ích khi chọn mô hình B2B

Dưới đây là một số lợi ích dành cho doanh nghiệp khi tham gia vào mô hình kinh doanh B2B:

→ Tạo nên mối quan hệ lâu dài

Khi mô hình B2B được triển khai đúng cách, sẽ mạng lại cho doanh nghiệp nhiều cơ hội hình thành mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

tạo nên mối quan hệ lâu dài
tạo nên mối quan hệ lâu dài

Việc này sẽ mang đến sự ổn định và tăng khả năng dự đoán các biến động nhu cầu của thị trường. Chiến lược này cũng sẽ làm giảm đi chi phí tiếp thị bởi sẽ chiếm ít chiến dịch quảng bá hơn.

→ Khả năng mở rộng và tính khả dụng của sản phẩm hoặc dịch vụ

Khá nhiều doanh nghiệp muốn mở rộng danh mục sản phẩm hoặc dịch vụ của họ để gia tăng thêm thị phần và tính khả dụng của sản phẩm hoặc dịch vụ. Tuy nhiên thì đối với nguồn lực sẵn có, mong muốn này đôi khi vượt xa hơn những gì mà họ có thể cung cấp.

khả năng mở rộng sản phẩm dịch vụ
khả năng mở rộng sản phẩm, dịch vụ

Bởi thế để có thể tăng cường khả năng cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp sẽ tìm kiếm sự hỗ trợ từ các doanh nghiệp B2B, để tận dụng khả năng mở rộng và tính sẵn có của các sản phẩm hoặc dịch vị từ doanh nghiệp trong chuỗi cung ứng B2B.

→ Khả năng cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ khác biệt

Đa phần mô hình kinh doanh B2B thường cung cấp sản phẩm và dịch vụ không quá khác biệt. Tuy nhiên thì bằng cách tận dụng các mối quan hệ trong kinh doanh B2B, các công ty có thể tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ của mình bằng cách là cung cấp các dịch vụ chuyên biệt cho khách hàng quan trọng.

khả năng cung cấp dịch vụ khác biệt
khả năng cung cấp dịch vụ khác biệt

→ Định vị thương hiệu được mạnh mẽ và hiệu quả hơn

Mô hình kinh doanh B2B tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể định vị được thương hiệu một cách mạnh mẽ và hiệu quả. Bằng cách là xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đó có thể phát triển được lòng tin và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Định vị thương hiệu mạnh mẽ
Định vị thương hiệu mạnh mẽ

→ Chi phí tiếp thị thấp hơn hoặc cạnh tranh thấp hơn

Việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho doanh nghiệp khác thì bạn sẽ tránh được chi phí quảng cáo để tiếp cận được đến với người dùng cuối cùng. Và bạn cũng sẽ tránh được việc đặt giá thầu cao hơn để cạnh tranh lại các công ty khác cho các từ khóa. Điều này cũng hướng tới khả năng giảm chi phí tiếp thị cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp không cần phải cạnh tranh trong một thị trường đông đúc.

chi phí tiếp thị thấp hơn
chi phí tiếp thị thấp hơn

Thách thức khi chọn sai mô hình B2B

Có thể thấy thách thức quan trọng nhất mà các công ty B2B phải đối mặt là tìm kiếm doanh nghiệp để mua hàng hóa và dịch vụ, bởi thị trường B2B nhỏ hơn B2C.

thách thức khi chọn sai mô hình b2b
thách thức khi chọn sai mô hình b2b

Tuy nhiên thì các doanh nghiệp thường chi tiêu mua sắm nhiều hơn so với người tiêu dùng. Vậy nên mặc dù là một một công ty B2B có thể tạo nên ít doanh thu hơn, nhưng sẽ có khả năng thu được lợi nhuận cao hơn nhiều so với công ty B2C. Nhưng đi kèm với đó là những thách thức mà doanh nghiệp cần phải đối mặt.

  • Quy trình mua hàng phức tạp
  • Quy trình thiết lập phức tạp
  • Khó khăn trong việc quản lý dòng tiền
  • Doanh thu hoặc lợi nhuận có biến động lớn.

Chiến lược tăng thị phần cho các doanh nghiệp B2B

Để tăng thị phần cho các doanh nghiệp B2B cần có chiến lược rõ ràng.

→ Tham gia trao đổi hàng hóa

Mua sắm tiết kiệm chính là một thách thức liên tục đối với doanh nghiệp. Trong các tổ chức lớn với nhiều chi phí nhánh và các phòng ban có thể sẽ có ngân sách và thỏa thuận khác nhau với mỗi nhà cung cấp khác nhau.

tham gia trao đổi hàng hóa
tham gia trao đổi hàng hóa

Việc cung ứng hàng hóa hoặc là mua sắm đầu vào cần hướng tới mục tiêu là tiết kiệm chi phí để có thể đem lại lợi nhuận cho công ty.

Giải pháp là bạn có thể đăng ký tài khoản cho doanh nghiệp của mình trên các trang web mua sắm điện tử. Và sau khi đăng ký thì công ty của bạn sẽ lập tức hiển thị với người mua và người được chỉ định trong một số doanh nghiệp lớn.

→ Sử dụng tiếp thị để nhằm mục tiêu theo từ khóa

Doanh nghiệp B2B ưu tiên các trang web chất lượng cao và thứ hạng cao trên công cụ tìm kiếm.

chiến lược tăng thị phần mô hình b2b
sử dụng tiếp thị để nhằm mục tiêu theo từ khóa

Để có thể tối đa hóa tiềm năng xếp hạng trang web của bạn, bạn hãy sử dụng từ khóa để nhằm mục tiêu mà đối thủ cạnh tranh của bạn có thể bỏ qua. Hãy sử dụng các thuật ngữ hiệu quả với ít cạnh tranh hơn để thu hút lưu lượng truy cập vào trang web. Hơn nữa là cần luôn theo dõi để tối ưu trang web, đầu tư cho SEO on – page và SEO – off page để gia tăng được khả năng cạnh tranh cho trang web.

→ Thử các chiến dịch tiếp thị trực tiếp

Để có thể giúp nhóm bán hàng của bạn tạo ra được tệp khách hàng tiềm năng, hãy xem xét đến việc xây dựng hoặc mua danh sách email của những người ra quyết định trong các loại công ty mà bạn cần nhắm tới.

chiến dịch tiếp thị trực tiếp
chiến dịch tiếp thị trực tiếp

Khi giữ liên lạc với những người ra quyết định mỗi tháng một lần có thể khiến họ trở nên quen thuộc với công ty của bạn hơn và hiểu được công ty của bạn. Theo thời gian, bạn sẽ tạo được sự quen thuộc, đáng tin cậy, và tạo ra được khách hàng tiềm năng hơn, tăng khả năng chuyển đổi.

→ Sử dụng trang web tạo khách hàng tiềm năng

Mặc dù là không phù hợp với mọi loại hình công ty B2B, nhưng các trang web tạo ra khách hàng tiềm năng sẽ tạo nên các chào hàng chi tiết cho người mua về hàng hóa và dịch vụ.

sử dụng trang web tạo khách hàng tiềm năng
sử dụng trang web tạo khách hàng tiềm năng

Những trang web này cho phép khách hàng truy cập nhận được từ hai báo giá trở lên từ các nhà cung cấp và sau đó trang web này sẽ bán cho khách hàng tiềm năng cho công ty B2B đủ điều kiện.

Các trang web tạo khách hàng tiềm năng sẽ cung cấp hai loại khách hàng là khách hàng tiềm năng độc quyền mà chỉ bạn nhận được và khách hàng tiềm năng được chia sẻ chung mà cả bạn và công ty khác đều có cơ hội chào hàng.

Những kênh B2B nào lớn nhất hiện nay?

Hiện nay có một số kênh B2B lớn, gồm những kênh sau:

#1 Amazon

kênh amazon
amazon

Đây là một trong những trang web thương mại điện tử lớn nhất thế giới có nguồn gốc ở Mỹ với khởi điểm là website bán sách. Hiện nay Amazon đã trở thành kênh bán hàng B2B với hàng hóa và nhiều ngành đa dạng như đồ điện tử, sách báo, máy móc…

#2 Foxconn

kênh foxconn
foxconn technology group

Foxconn Technology Group là một trong những nhà sản xuất thiết bị điện tử như linh kiện, phụ kiện điện thoại lớn nhất hiện nay có trụ sở ở Đài Loan. Khách hàng của Foxconn bao gồm các doanh nghiệp lớn như là Apple, Amazon, Microsoft, Kingdom, Nintendo, Xiaomi…

#3 Deutsche Post DHL

deutsche post dhl
deutsche post dhl

Đây là thương hiệu nổi tiếng thế giới về lĩnh vực logistics, đa dạng danh mục dịch vụ như chuyển phát nhanh bưu phẩm, bưu kiện trong nước và quốc tế, vận chuyển hàng hóa nhanh chóng bằng đường bộ, đường biển, hàng không, quản lý chuỗi cung ứng doanh nghiệp.

#4 Lazada

kênh lazada
lazada

Đây không chỉ là sản thương mại điện tử cho người mua lẻ mà còn là kênh B2B dành cho nhiều cửa hàng và doanh nghiệp. Nói theo cách khác thì đây là mô hình B2B trung gian.

#5 Alibaba.com

kênh b2b alibaba
alibaba

Đây là sàn thương mại điện tử nổi tiếng ở Trung Quốc, luôn thu hút lượt truy cập lớn từ người mua hàng trên thế giới và cũng như là kênh B2B nổi tiếng. Nếu bạn là nhà nhập khẩu bạn có thể tìm các nhà cung cấp miễn phí. Ngược lại nếu bạn là đơn vị xuất khẩu thì cần có tài khoản Gold Supplier để được hỗ trợ.

Bên cạnh đó thì còn có một số kênh B2B nổi tiếng, bạn có thể tham khảo một vài cái tên không kém nổi bật như EC21, Tradekey, Indiamart, Manta, Globalsources…

☑️ Mời bạn xem thêm nhiều bài viết khác:

Trên đây VietCham đã mang đến cho bạn thông tin về mô hình kinh doanh B2B và những thông tin liên quan. Hy vọng thông qua bài viết trên bạn sẽ hiểu rõ hơn về mô hình này. Nếu có câu hỏi hay thắc mắc gì về vấn đề trên, hãy liên hệ với chúng tôi để được tư vấn. Cảm ơn bạn đọc đã theo dõi bài viết!

VietCham Blog